Séance 5 : Stratégies de prix, prix limite et prix prédateur

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# Séance 5 : Stratégies de prix, prix limite et prix prédateur

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## CONTENU

- Introduction
- La fixation du prix en oligopole
    - La théorie de la demande coudée
    - Fixation des prix en dehors de la loi de l’offre et de la demande
- La stratégie du prix limite
    - Définitions et hypothèses
    - Cas d’un avantage absolu de coût en faveur de l’entreprise installée
    - Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle
    - Limites et critiques du modèle de prix limite
- Verrouillage du marché: la stratégie du prix prédateur
    - Définitions, hypothèses et motivations
    - Modèle de Milgrom et Roberts
    - Limites d’une stratégie de prédation
    - Études empiriques et aspect juridique
- Gestion des capacités: une technique moderne de fixation de prix en temps réel
    - Naissance
    - Caractéristiques et avantages

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## INTRODUCTION

De nombreux grands marchés sont aujourd’hui dominés par des oligopoles

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![](./images/image1.png)]

.center[
**Quelles sont les méthodes employées pour fixer les prix de vente** ?
]

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## INTRODUCTION

Fixer le prix de vente d’un produit est un exercice délicat qui suppose de résoudre successivement 6 difficultés:

1. **Déterminer l’objectif prioritaire**: survie, écrémage, valorisation de l’image, maximisation des bénéfices, du CA ou stratégie de croissance;
2. **Mesurer les réactions probables du marché**: à partir de la courbe de demande et des facteurs affectant la sensibilité aux prix;
3. **Évaluer les coûts de fabrication pour différents volumes de production**: en négligeant l’effet des économies d’échelle et d’expérience;
4. **Étudier les 5 forces concurrentielles**: les entreprises concurrentes, les produits de substitution, les fournisseurs, les clients et les entrants potentiels;
5. **Choisir une méthode de tarification**: méthode du «coût-plus-marge», taux de rentabilité souhaité, etc. 
6. **Proposer un prix**: en tenant compte de la dimension psychologique de l’acte d’achat et des directives des pouvoirs publics s’il y a lieu.

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: les hypothèses

- Longtemps considérée comme la théorie de référence en oligopole.
- Modèle développé par **Sweezy (1939)** et **Hall & Hitch (1939)**

- Placé dans le cadre d’un **oligopole non-coopératif à produits différenciés**, il est possible de se poser les deux questions suivantes:
    - Quelles sont les conséquences d’une augmentation du prix de vente d’un produit par une firme, toutes choses étant égales par ailleurs (c.a.d. à demande globale inchangée) ?
    - Quelles sont les conséquences d’une baisse du prix de vente d’un produit pour une firme ?

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: les hypothèses

1. Quelles sont les conséquences d’une augmentation du prix de vente d’un produit par une firme, toutes choses étant égales par ailleurs ?

- **Réaction 1**: Le client reste client, car il juge que seule cette firme lui offre le bien qu’il désire;

- **Réaction 2**: Le client renonce au bien devenu trop cher et qu’il pense ne pas trouver ailleurs;

- **Réaction 3**: le client achète un bien identique ou différencié chez un concurrent.

L’importance relative de ces 3 réactions dépend:
- Du degré de différenciation des produits
- Du nombre de concurrents
- De leur taille relative

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: les hypothèses

2. Quelles sont maintenant les conséquences d’une baisse du prix de vente d’un produit pour une firme ?

Une baisse de prix par une firme sera suivie par la baisse des prix des concurrents: l’initiatrice d’une baisse n’en retire pas tous les bénéfices.

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: la fonction de demande

Il est donc possible d’envisager une **courbe de demande coudée** pour représenter les hypothèses précédentes.

Les coordonnées du coude ou «**point focal**» correspondent à **la situation de référence** de l’entreprise.

Au point focal, on parle **d’équilibre stable** (stabilité des prix) dans lequel se trouvent les entreprises en raison:
- De leur **comportement prudent**;
- D’une **absence de coordination**.

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: la fonction de demande

L’équilibre en oligopole non-coopératif selon P. Sweezy (1939)
- Une hausse de prix provoque une diminution des quantités plus forte que si la droite de demande n’était pas coudée.
- Une baisse de prix conduit à une augmentation moindre des quantités.
- **On dispose donc de 2 élasticités au point focal**.

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: la fonction de demande

**Le point focal F** correspond bien à un équilibre stable pour la firme, car Cm=Rm dans la partie discontinue de celle-ci.
- **À gauche de F**: Pas un profit maximum, car la vente d’unité supplémentaire permettrait d’accroître les bénéfices;
- **À droite de F**: Réduction du profit maximum, car Rm < Cm.

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: les limites

Pourtant aujourd’hui, il existe de nombreuses situations de «guerres des prix» dans de nombreux secteurs oligopolistiques: informatique, téléphonie, pharmacie, automobile, etc.

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### A- La théorie de la demande coudée: les limites

Critiques de Stigler, 1947:

1. L’hypothèse de l’imitation des firmes lorsque l’une d’entre elles baisse son prix est trop forte:
    - Pour éviter de donner un signal de baisse de qualité, etc…

2. Les résultats dépendent surtout des caractéristiques de l’oligopole: 
    - Comportant peu ou beaucoup de firmes
    - Dominé ou non par une firme chef de file

Il est donc possible de trouver des courbes de demande coudées aux formes bien différentes de celle présentée ici.

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## 2- LA FIXATION DU PRIX EN OLIGOPOLE: UN EXERCICE DÉLICAT

#### B- La fixation des prix en dehors de la loi de l’offre et de la demande

- Notion de «**prix administré**s» développée par **Means (1935)**: prix qui ne dépendent que faiblement des mécanismes d’auto-régulation du marché (loi de l’offre et de la demande).

- Notion du «**coût complet»** ou full cost de **Hall & Hitch (1939)**: obtention du prix en multipliant le coût variable moyen par un coefficient  afin de couvrir les frais fixes et de dégager un certain bénéfice.

- **Ces notions sont relativisées par la littérature** qui considère souvent que les études qui les ont mises en relief concernaient des produits bien particuliers.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

**Smiley (1988)** effectue une enquête auprès des dirigeants d’entreprises afin d’étudier **les techniques mises en œuvre pour rendre les entrées de firmes rivales moins attractives**:

- **La publicité**: augmenter l’attachement à la marque;
- **Les brevets en R&D**: acheter les brevets de tous les produits similaires;
- **L’appropriation de toutes les niches**: fragmenter le marché et rendre la demande trop faible pour un entrant potentiel;
- **La courbe d’apprentissage**: fabriquer d’importantes quantités pour bénéficier de faibles coûts de production;
- **Le prix limite**: fixer un prix suffisamment bas, rendant toute entrée non profitable;
- **L’excès de capacité**: toute la demande supplémentaire peut être satisfaite par le firme;
- **La réputation**: envoyer des signaux aux entrants potentiels pour montrer sa réactivité en cas de mouvement du marché.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

«*La stratégie du prix limite consiste à choisir le prix de vente et la production de telle façon que la demande restante soit insuffisante pour qu’une autre entreprise pénètre sur le marché*.» **(Carlton and Perloff, 2005)**

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### A- Définition et hypothèses

- **Le modèle de prix limite**: situation dans laquelle l’entreprise en place décide d’une tarification de son produit et dont la conséquence directe est l’éviction des entrants potentiels. 
    - S’il s’agit d’un comportement délibéré (ou comportement de prix prédateur), cela est illégal (voir section suivante).
    - Si la maximisation des profits par l’entreprise en place désincite les entrants potentiels, il s’agit alors simplement d’une situation non désirée et donc légale.

« *On a longtemps considéré que les entreprises en place sur un marché étaient en mesure de dissuader l’entrée de nouveaux concurrents en établissant des prix inférieurs à ceux permettant de maximiser les profits*. » (**Glais, 1992**)

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### A- Définition et hypothèses

**Les hypothèses de base du modèle** sont les suivantes :
 
- Deux périodes : avant et l’après l’entrée;

- Deux firmes : la firme installée, présente durant les deux périodes, et l’entrant potentiel;

- La demande est stable dans le temps;

- Les consommateurs sont indifférents au choix de l’une ou l’autre firme;

- La firme en place maintient le niveau de production initial en période 2;

- L’entrant potentiel anticipe une absence de réaction de la firme installée à la suite de son entrée.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### B- Cas d’un avantage absolu de coût en faveur de la firme installée

- La firme installée aura tendance a vouloir **fixer son prix au niveau du coût moyen de l’entrant potentiel pour**:
    - Continuer à réaliser des profits;
    - Désinciter l’entrant potentiel qui ne pourra alors pas être rentable (en plus de prévoir une baisse des prix supplémentaire lors de son entrée sur le marché).*

*Pour cette raison, le prix de la firme installée peut même être un peu plus élevé que le coût moyen de l’intrant qui ne verra quand même pas de bénéfice à entrer sur le marché*.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### B- Cas d’un avantage absolu de coût en faveur de la firme installée

En équations:

- Fonction de demande de la forme classique: `$P= a × q + b$`, avec `$a < 0$` et `$b ≥ 0$`
- Quantité produite par l’entreprise installée: `$q_f$` à coûts constants `$c=Cm=CM$`
- Quantité produite par l’entrant potentiel: `$q_e$` à un coût ce avec `$c_e > c$`
- Le prix du marché à l’issue de l’entrée est égal à:

.center[
`$P= a × (q_f + q_e) + b$`    (1)
]

Dire que le prix du marché doit être inférieur au coût de l'entrant permet de poser: `$P < c_e$`

Et donc:

.center[
 `$a × (q_f + q_e) + b < c_e$`     (2)
]

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### B- Cas d’un avantage absolu de coût en faveur de la firme installée

Or, le prix pratiqué par la firme en place conduisant à une quantité `$q_f$` est égal à `$P_f$` :

.center[ `$P_f = a × q_f + b$`
 `$q_f = 1/a × (P_f – b)$`   (3) ]

En utilisant (3) dans l’équation (2):

.center[
`$a ( 1/a × (P_f – b) + q_e ) + b < c_e$`

`$P_f < c_e – a × q_e$`

`$P_f < c_e + |a| × q_e$`
]

`$P_f$` est donc le prix limite. Plus l’entrant a fixé un volume de production important, plus le prix du marché baissera suite à l’entrée et plus le prix limite pourra être élevé par rapport aux coûts de l’entrant.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

- La firme installée et l’entrant potentiel disposent de la même technologie (c.a.d. **une structure de coûts identique**).

- La firme en place peut donc profiter de sa présence antérieure sur le marché pour dégager d’importantes économies d’échelle.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

**Cas 1**: L’équilibre de monopole est très avantageux et décourage l’entrant potentiel.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

**Cas 2**: 
- Dans la réalité, les coûts sont rarement aussi favorables à l’entreprise installée.

Allons-y par étape...

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### C- Cas d’un avantage lié à la présence d’économies d’échelle

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

####Le manque de réalisme des **hypothèses H5 et H6**

- Et si malgré le prix limite fixé PL l’entreprise concurrente entre quand même sur le marché? 
    - Manque de réalisme, car en gardant son niveau de production initiale suite à l’entrée d’une nouvelle entreprise sur le marché, la firme en place fera des pertes, car le prix du marché s’établira à `$P_{E2}$` qui est inférieur à `$CM_L$`

Zoom slide suivante

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

####Le manque de réalisme des **hypothèses H5 et H6**

`$P_{E2} < CM_L$` !
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{}
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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### D- Limites et critiques du modèle de prix limite

2. Le problème de la crédibilité et information (Milgrom & Roberts, 1987)

- La nature de l’information joue un rôle crucial. 
    - Il peut y avoir **symétrie d’information**: la firme qui entre anticipera la baisse de prix de la firme en place et anticipera donc un partage de marché. **Pas de dissuasion possible pour la firme en place**.
    - Ou **asymétrie d’information**: dans ce cas la dissuasion peut fonctionner.

Nécessité d’un engagement irrévocable en cas d’information complète ou d’engagement perçu comme irrévocable en cas d’information incomplète.

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### D- Limites et critiques du modèle de prix limite

Qu’est ce qui va pousser une entreprise à mettre en oeuvre une menace crédible et coûteuse pour dissuader une autre entreprise d’entrer sur le marché?

3. Modèle de A. Dixit (1980)

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### D- Limites et critiques du modèle de prix limite

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![](./images/image15.png)]

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## LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### D- Limites et critiques du modèle de prix limite

L’entreprise installée utilisera une menace crédible et empêchera l’entrée sur le marché si et seulement s’il existe un engagement stratégique dont le coût c satisfait (voir livre p 126):

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![](./images/image16.png)]

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## 3. LA STRATÉGIE DE PRIX LIMITE

#### D- Limites et critiques du modèle de prix limite

3. Modèle de A. Dixit (1980)

- Grâce à la création d’un **excédent de capital** (c.a.d. en surinvestissant dans des moyens de production) **de manière irrévocable** et en le faisant savoir, il est possible de rendre crédible la menace de l’entreprise installée.

- **C’est le caractère irréversible de l’engagement qui assure sa crédibilité**.

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### A- Définitions, hypothèses et motivations

- Sauf engagements irréversibles, asymétrie d’information ou forte présence d’économies d’échelle, la stratégie de prix limite ne dissuade guère une concurrence potentielle déterminée.

- **La stratégie de prix prédateur: plus agressive et caractérisée par la volonté de faire périr ses concurrents ou d’empêcher toute entrée sur le marché (Salop, 1979).

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### A- Définitions, hypothèses et motivations

- **Stratégie de prédation ou d’éviction**: lorsqu’une entreprise, généralement dominante, fixe ses prix pendant une période de temps suffisamment longue, à un niveau si bas, qu’un ou plusieurs de **ses concurrents doivent quitter le marché ou que d’autres entreprises doivent renoncer à y entrer (verrouillage de marché)**.

- **La Commission européenne**: définit la pratique de verrouillage du marché comme un «comportement stratégique d’une entreprise ou d’un groupe d’entreprise consistant à restreindre les possibilités d’accès au marché de concurrents potentiels, soit en amont (marché en amont), soit en aval (marché en aval).

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### A- Définitions, hypothèses et motivations

- Importance de distinguer entre **(Rey & Tirole, 1997)**:
    - **La pratique innocente**: résultant de la simple maximisation des profits étant données les décisions des concurrents;
    - **La pratique agressive**: qui trouve sa motivation dans une considération stratégique visant à l’élimination d’un concurrent.

- La prédation suppose donc: **prix de vente < coût de production**. La perte à court terme qui en découle devant être plus que compensée par les gains sur le long terme.

- De plus, l’entreprise doit être **crédible**:
    - **Pour ses concurrents**: la firme prédatrice maintiendra ses prix jusqu’à leur éviction du marché.
    - **Pour les entrants potentiels**: les entrants potentiels doivent être convaincus qu’ils n’ont aucun intérêt à entrer sur le marché.

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### A- Définitions, hypothèses et motivations

- La politique de prix prédateurs semble parfaitement envisageable dans les situations ou l’attaquante est une firme multiproduit qui intervient sur plusieurs marchés, tandis que sa victime est monoproduit.

- La prédation peut aussi permettre d’acquérir une firme à un prix plus intéressant en la fragilisant avant l’achat: **prédation pour fusion**.

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### B- Le modèle de Milgrom & Roberts (1982)

- Met l’accent sur l’importance des **asymétries d’information**.

- Hypothèses du modèle:
    - **2 périodes** faisant intervenir **2 firmes** A et B;
    - À la **période 1**, le firme A est en situation de **monopole**;
    - À la **période 2**, la firme B peut choisir **d’entrer ou non** (B ne connaît le coût de production de A qu’une fois entré);
    - Le **coût de production** de A peut être faible `$C_F$` (avec un prix `$P_F$`) ou élevé `$C_E$` ($P_E$);
    - Le **profit de monopole** de A est égal à `$M_{F}^A$` ou `$M_E^A$`;
    - Si B décide d’entrer, les profits de **duopole** des 2 firmes seront égales à `$D_F^A$` et `$D_F^B$` ou `$D_E^A$` et `$D_E^B$`.
    - Par ailleurs, il est supposé: `$D_F^B < 0 < D_E^B$` (autrement dit, B, n’entrera que si les coûts de la firme A sont élevés)

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### B- Le modèle de Milgrom & Roberts (1982)

- On sait que  `$M_{F}^A > D_F^A$` et que `$M_E^A > D_E^A$`

- La firme A a intérêt à laisser penser à B que ses coûts de production sont faibles (désincitation d’entrer). Elle le fait en envoyant le **signal d’un prix de niveau faible** `$P_F$` .

- La question: cette stratégie est-elle crédible? (notion de « **bluff**» ). Il existe deux équilibres:
    - **Équilibre séparateur (ou révélateur)**: Lorsque la firme en place décide de son prix en fonction de ses coûts de production à la période 1. Si élevés, elle décidera `$P_E$`, sinon `$P_F$`.
    - **Équilibre mélangeant**: Lorsque la firme en place décide du prix sans référence à ses coûts de production.

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### C- Limites d’une stratégie de prédation

- **Easterbrook (1981)**:

- L’entreprise dominante n’aurait pas intérêt à fixer un prix prédateur, car le client pourrait anticiper la situation où le prédateur serait en monopole (à l’issue de la guerre des prix). Il pourrait alors passer **un contrat de longue période avec l’entreprise agressée** pour: 
    - Bénéficier de conditions plus avantageuses;
    - Ne pas être ensuite sous la dépendance d’une seule entreprise.

- L’entreprise dominante n’aurait pas intérêt à fixer un prix prédateur, car elle est **rationnelle** et la perte sèche occasionnée par la guerre des prix est dissuasive.

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

**Leeman (1956)**:
- Les entrants potentiels peuvent être **financièrement forts** et ainsi, ne pas être effrayés par les menaces et la puissance du prédateur.
- Les capacités productives des victimes de la prédation ne disparaissent pas de la branche pendant la guerre des prix ; au contraire, elles restent et peuvent **être achetées par un tiers** à un prix intéressant, ce qui fera de ce tiers un concurrent plus redoutable, puisque ses coûts seront plus faibles que ceux de la victime.
- Parce qu’il est probable qu’elle produise un volume plus élevé, il est probable que **le prédateur perdra de l’argent à un rythme plus élevé** pendant la guerre  des prix, et ainsi, nécessite plus de ressources financières que la victime. Ce qui compte donc n’est pas la santé en valeur absolue, mais la santé des firmes rapportée à leurs besoins.
- Enfin, sur des marchés parfaitement contestables, la prédation a très peu de chance d’aboutir. En effet, par définition, l’entreprise attaquée a la possibilité de sortir du marché sans subir de coûts irrécupérables. Elle pourra donc effectuer des **entrées et sorties répétées**, en fonction de la stratégie du prédateur.

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## 4- VERROUILLAGE DU MARCHÉ: LA STRATÉGIE DE PRIX PRÉDATEUR

#### D- Études empiriques et aspects juridiques

- La prédation est un acte grave et contraire à la déontologie des affaires.

- Au Canada, l’alinéa 50(1)c) de la **Loi sur la concurrence** stipule que:
 « *Toute personne qui se livre à une politique de vente de produits à des prix déraisonnablement bas, ayant pour effet d’éliminer un concurrent […] commet un acte criminel et encourt un emprisonnement maximal de deux ans* »

- Il est difficile pour les tribunaux de trancher. La justice américaine s’appuie sur les travaux **d‘Areeda & Turner** (1975) et stipule qu’une politique de prix est prédatrice lorsque:

.center[
**Prix de vente < Coût marginal à court terme**
]

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## 5- GESTION DES CAPACITÉS: UNE TECHNIQUE MODERNE DE FIXATION DE PRIX EN TEMPS RÉEL

#### A- Définition et historique

- **Le yield management ou «revenue management» ou «tarification en temps réel»: méthode relativement moderne de fixation de prix**. Cette méthode permet de calculer en temps réel le meilleur prix afin d’optimiser le bénéfice lié à la vente d’un produit ou d’un service.

- Basé sur la **modélisation du comportement de la demande**, quasiment effectuée en temps réel, en utilisant des systèmes informatiques et des réseaux de communications perfectionnés qui mettent directement en relation l’entreprise et ses multiples points de vente.

- Permet de résoudre le problème de **confrontation de l’offre et de la demande** pour certains produits et services (gestion rigoureuse de stocks et différenciation des tarifs).

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## 5- GESTION DES CAPACITÉS: UNE TECHNIQUE MODERNE DE FIXATION DE PRIX EN TEMPS RÉEL

#### B- Caractéristiques et avantages du Yield Management

- Les principales caractéristiques des secteurs et/ou des produits pour lesquels il est possible d’utiliser le yield management sont les suivantes :
    - Il s’agit de produits ou de services **périssables** dont la valeur devient nulle après la date de production  (siège d’avion non occupé lors du vol a une valeur résiduelle nulle);
    - La **demande est variable**, parfois supérieure, parfois inférieure à la capacité de production, alors que cette dernière, en revanche est rigide;
    - Le **coût variable moyen est souvent très faible**, ainsi que le coût marginal (dans le transport aérien, le coût marginal lié à l’occupation d’un siège supplémentaire ne représente qu’une très faible part des coûts fixes supportés par le vol);
    - La vente des produits et des services s’effectue par **réservation**.
- Il semble que l’utilisation du Yield management ait permis une **double amélioration**: 
    - le producteur connaît une hausse de son chiffre d’affaires et de son résultat:
    - Le consommateur bénéficie de baisses de prix, normalement sans impact sur la qualité du service.